文｜石灿

(相关资料图)

编｜园长

2019年，盘子女人坊收入最高时，超过10亿。2022年最艰难，收入下滑最明显。

盘子女人坊董事长杨健对刺猬公社说，“去年也是我人生中最痛苦的一年，幸亏我们以前还有一些积累。”

众所周知的外部原因，导致盘子女人坊不得不把组织瘦身，公司总部职能部门原先的200多人走了100多人，只剩下如今的80余人。但效率没差多少，也能一年从人力成本中省出2000多万注入到业务中。

困难中，盘子女人坊咬牙开辟出一条叫做“盘小宝”的新业务，做儿童乐园，第一家店于2022年3月8日在长沙开始营业。2023年，又启动一个古风短视频项目“凤绫影视”，主打用拍电影的手法拍短视频，从1月份开始已经有几千个订单。

盘子女人坊也曾被舆情缠身。过去一段时间，负面评论集中爆发，把它推向口碑的深渊，经过一轮调整后，才又慢慢恢复元气。这个过程中，董事长杨健、总裁杨康对加盟、直营并行的商业模式深刻反思与调整，把加盟店从1500多家减少到如今的100家以内。

其实，盘子女人坊所处的摄影行业是一个非常传统且高度依赖人力的领域，如何控制生意的高效运转和高口碑传播一直是行业难题，但相比直接被现实困境压倒，他们反而选择收缩业务宽度，获得继续留在牌桌上的机会。这并非一个坏办法。

曾经，刺猬公社把盘子女人坊面临的行业困境描述为：“一个相对传统的业态，在与互联网生态交融换血的过程中，进化出两只翅膀在数字化和新消费的云端腾飞，却还剩两只脚深陷在杂草丛生、沉疴积弊的泥潭里。”

而当我们重新审视盘子女人坊，并把视角放在更细微的业务本体来看，它并非想要快速谋求互联网化，进而获得企业的跃迁。它本质是一家以实体零售服务为生的企业，互联网是其向上延伸的一条路径，产品的核心价值是向用户交付良好的服务体验。

盘子女人坊出现得很早。2003年，中国第一家古风摄影店在长沙开业。这座城市的消费力与娱乐行业一同进发，湘江边上的消费第一城市绵延至今。杨健身处其中，具有一种从本土出发看全国的敏锐洞察力，新的消费文化、阶层蜕变、趋势发展正在20年前的长沙涌动。

那年，西式婚纱摄影在中国十分流行，一大批新型照相馆诞生。特别是中国台湾影楼进入大陆后，传统照相馆的生存模式被偏向于化妆、穿搭、影棚、拍摄等等流水线式服务的模式颠覆，本土创业者对外来事物进行糅合，新型摄影店恰逢其时。

这背后，杨健吃过闭门羹，也坚信时代的机遇。

曾经盘子女人坊与商场谈合作，一个国外回来的女孩是商场营销负责人，直接质疑且否定了古风摄影这门生意的可行性。但杨健相信，中国的经济在高速发展，文化自信终将会到来，古装摄影能把传统文化与现代人的审美需求结合起来。

杨健创业二十年，有四个关键决策：2004年，转向数码摄影，提升拍摄效率；2008年，开放加盟，引入更多市场主体，把蛋糕做大；2009年，布局布局互联网，抓住后来的互联网流量趋势；2012年征战上海，走向全国。

“我们的核心产品由两部分构成，最后产出的照片，以及在拍摄过程中的体验感。”杨康对刺猬公社说，即便AI智能出来后，也不会影响他们的业务量，因为客人需要的不单单是一张照片，还需要体验拍摄的过程。

摄影行业有一个重要特征是人力密集型劳作，直接是人与人的服务工作。这意味着盘子女人坊想要在早期突出重围，必须找到一个契合用户审美的抓手撬动需求，而影视化IP成为了一个锚点。

2006年，电视剧《橘子红了》突然走红。盘子女人坊艺术总监叶锦添建议杨健，试试以电影级手法拍古装大片。盘子女人坊随后推出相关创意，用拍电影的手法加上精美的服装造型，“一下子就火起来了。”

叶锦添在行业的主要成就包括奥斯卡“最佳美术设计”奖得主，电影《英雄本色》的执行美术，2006年凭《夜宴》荣获2006台湾电影金马奖之最佳美术设计及最佳造型设计奖，等等。他的过往经历和眼光足以说服杨健。

这个决定让盘子女人坊大获成功，后续沿着IP授权的路径往前走，从原本的摄影行业延伸到影视、游戏领域，主动与古装影视剧行业的潜在爆款授权公司签约。

第二个爆款在2018年，影视剧《延禧攻略》火遍大江南北，盘子女人坊拿到IP独家授权，最终获得第二次较大规模的增长。

后来，盘子女人坊还从《王者荣耀》拿到7款授权皮肤，因此带来了非常不错的流量和效益。

杨健摸到了影视行业的一个本质：摄影行业本质上也是创意型行业，而创意的本身离不开审美，而美学艺术能催生一批商业行为。但正因如此，摄影行业必然存在非理性部分，人，特别是人对审美的认知判断，是没办法标准化的。

那么，可标准化部分是什么呢？

流程可以标准化。拿头部IP资源、原创研发、服务内容、拍摄顺序等等方面可以靠流程获得有序运转。

内部，盘子女人坊有一个自研体系，有一部分人在全国到处去寻找灵感，还有一部分人被放在“全员研发”的体系中，甚至会给一定职级的员工下研发数量的KPI，每三个月要研发出三套服饰出来，公司总部会评奖，评选上了会被奖励。

创业这些年，令杨健有一种扬眉吐气的上升感。最初，社会上流行欧美风、日韩风摄影，“很多人认为拍古装很土，他们那时候对中国文化不自信，慢慢地，我们的文化在复兴。”

盘子女人坊有数据显示，拍摄古风的人群规模从创业之初的几万，已扩张至目前的百万级别。

如何跳出口碑陷阱？

2008年，盘子女人坊尝到甜头，逐步获得成长，长沙总店也从解放中路搬至鸿铭中心商业街，开启了公司时代，不再是个工作室。盘子女人坊是在2009年开始开放加盟的，以收取加盟费为主，加盟店扩张速度很快。

这样做还有另一个原因。杨健想快速把古风摄影市场扩大，引入更多玩家，只有玩家数量多了，市场才能吸纳更多商家和用户，如果只有他们一家，整个行业会很脆弱。

但也正因如此，加盟模式下的商家品牌还是失控了，出现了巨大的品牌危机，焦点集中为三点：未拍摄但拒绝退款；套餐升级、加价选片诱导消费；门店注销后无人受理服务。

杨健说，加盟模式确实为盘子女人坊增加了一些收入，但负面口碑带来的负面影响是巨大的，“对我是一个教训”。

盘子女人坊从2016年开始不对外加盟，对已经签约加盟的店面重新梳理合作关系。“直接取消人家也不行，他们把所有钱都拿来开店了，我还是有些于心不忍。”杨健说，现在，盘子女人坊目前的直营店在全国有60家，加盟店也只有70家左右。

直营店的要求会直接传导到加盟店，并且每年都要对加盟店的主要负责人进行面试，对他们的品牌、服务进行打分，分数低的会被淘汰。此外，盘子女人坊还增加了专门打假的法务部人员。

“我最讨厌盘子女人坊的山寨店，全国估计有几百家。”杨康说，很多评价不好的服务是山寨店造成的。

百万质保是盘子女人坊推出的另一项策略，客人不满意可以重拍，再不满意可无条件退款。杨康说，24小时冷静期，只要客人冲动消费，24小时内随时退。

深耕古风摄影二十年，盘子女人坊拥有三个优势。

第一是专业能力。它的核心基因看似装修和设计，实际上是对审美的理解、对审美趋势的把控和对审美时尚的承接能力。

第二是组织发展。古风摄影行业的一个重要特征是劳动力密集，重点是人对人的服务。

第三是营销能力。盘子女人坊多年在互联网上进行的流量转化、流量测试、流量交易等等打法，拓宽和补充了线下人脉关系网，让新的客户源源不断。

总的来说，盘子女人坊正在走出口碑陷阱，也从业务聚焦逐步开枝散叶出新的业务线——盘小宝和凤绫影视。它们诞生时间不长，但很快就打开了局面，重要原因就是继承了盘子女人坊的三个优势。

盘子女人坊生出一个“盘小宝”

一家公司只用一个核心业务在一个行业执拗地耕耘二十年，是了不起的。但如果行业赛道本身难以短期做大，是不是得思考外部要素和自我动力的问题了呢？

确实，从盘子女人坊集团的业务动作来看，它正在走出另一个困境——单一业务谋求增长，遇到巨大的阻力后，正在布局新的业务线。

盘子女人坊专注承认古装摄影、凤绫儿瞄准亲子和儿童拍摄、从壹专做汉服和旗袍研发，加上盘小宝和凤绫影视，盘子女人坊集团呈现出一超多线的体验式消费格局。

盘子女人坊一直在寻找第二增长曲线，但一直没有找到更为合适的发力点。他对业务成与否的重要参考数据是复购率，盘子女人坊能在古装摄影中坐稳头把交椅，核心竞争力其实就是复购率，内部数据显示，两年内二次拍摄的客户达到50%。

对于盘子女人坊而言，护城河并非软性服务，而是线下实体店，特别是自营实体店。200多个优质地址，200多个店面装修设计，每一个场景都有独特的风格，用户在不同场景中获得的感受也不一样。就北京一家4000平米营业面积的门店来说，一年可以产生两个多亿的产值。

2021年，杨健把重心放在了新业务盘小宝身上。2021年9月，盘小宝开始预售门票，60%多的客户来自盘子女人坊和凤绫儿两个品牌。2022年元旦试营业后，盘小宝的客流量在三天内破万。

盘小宝长沙店开在长沙市东塘广场西北角的原东塘百货大楼，杨健和团队把大楼的三层活动空间改造成室内儿童乐园，寓教于乐，100多位自身幼教老师，80多门课程。盘小宝实行一票制，419价位的单票是一大一小玩一次，699是三大三小玩一次。

“随便玩，除了吃饭外，都不收费。”杨健说，他们组建了一个餐饮团队，厨师原先在长沙喜来登酒店做了20年西餐，后来担任起后厨团队的负责人。

课程设置多元，一类是启蒙课，另一类是主打课。杨健全程参与到课程的设置中。说来也巧，盘小宝的诞生与他的家庭有直接关系。

他有三个孩子，近几年陪孩子的时间比较多。2015年，他与家人去日本旅游，在Hello Kitty主题室内乐园玩耍。他发现其中的设施设备、玩乐空间、视觉文化都是国内儿童乐园所没有的。

回国后，他从此在心中买下一颗种子，终于在2022年做了一个儿童乐园。他还专门带着团队专门去了一趟日本，向Hello Kitty主题室内乐园取经。

第二家店，杨健把位置选在武汉，今年七月份，占地2万平米的儿童乐园即将开业，主打高端亲子乐园。

中国儿童乐园基本上走过了两个阶段。第一阶段代表是奥飞欢乐世界、万达宝贝王，门店收入主要依靠门票；第二阶段代表是Meland Club，主要收入是门票和餐饮。盘小宝希冀引领中国儿童乐园走向第三个阶段，场地规模更大，业务模型更加丰富，内置课程更加多元。

仔细分析，盘小宝的收入构成分为：基本门票、餐饮、摄影跟拍、寓教于乐课程和IP盲盒售卖。

“盘小宝也要做差异化，要跟别人不同。”杨健说，全国大多数儿童乐园只做游乐设施，在此基础上，增加教师引导，就能产生很大的化学作用。“老师带小朋友在里面上课45分钟，父母做在外面刷刷手机、逛逛街，对于家长来说也是一种解放。”

杨健正在为即将开业的武汉店忙得不可开交，对过往的自省是要付诸行动的，他坚定地说：“盘小宝我坚决不做加盟了。”